Главная › Новости

B2B-маркетинг - новые возможности привлечения и удержания корпоративных клиентов

Опубликовано: 06.10.2017

Повышение эффективности работы с B2B клиентами выходит на первый план в условиях кризиса. Урезание бюджетов и пересмотр уже утвержденных расходов приводит к повышению конкуренции. Компании, работающие на B2B-рынках, вынуждены перестраиваться и уделять больше внимания управлению отношениями с клиентами и маркетингу.

Управление отношениями с B2B-клиентами – кто ответственный?

Традиционно за отношение с существующими клиентами отвечают менеджеры по продажам, сотрудники отделов сопровождения и клиентского сервиса.  В чем проблема подобного подхода?

Директ мейл в B2B продажах

Для специалистов этих подразделений задача является вторичной и, как правило, дается «в нагрузку». Как результат, инициативы по удержанию и развитию отношений с клиентами не реализуются или реализуются по остаточному принципу. Если за менеджером по продажам закреплены десятки клиентов, невозможно полноценно работать с каждым из сотрудников персонально. Чтобы эффективно управлять отношениями с клиентами, необходима единая стратегия коммуникаций и координация активностей между вовлеченными подразделениями. Обычно с этим возникает проблема – сотрудники различных подразделений действуют автономно и не согласовано. При работе с крупными клиентами задачи формирования отношений с сотрудниками клиентов входят в обязанности менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Тем не менее, и при таком подходе есть пробелы. Во-первых, со стороны клиента может быть десятки вовлеченных сотрудников, с каждым из которых невозможно работать индивидуально, во-вторых аккаунт менеджер не обладает маркетинговыми компетенциями, требующимися для коммуникаций с клиентами с использованием различных каналов.

Управление отношения с клиентами – это хорошо отлаженная совместная работа продаж, маркетинга и обслуживания.  Изъятие одного из элементов непременно приведет к дисбалансу. В сфере B2B таким выпавшим звеном часто является маркетинг.