Главная › Новости

Сегментация B2B клиентов

Опубликовано: 01.11.2017

Круглый стол "Маркетинг B2B", Сергей Рейс - "Сегментация"

Сегментация B2B рынков отличается от аналогичной процедуры для массового рынка. Ниже приведены основные различия между B2C и B2B рынками, которые влияют на подходы к сегментации:

1. Сложный и длительный процесс принятия решений . Со стороны покупателя часто вовлечено несколько ролей, принимающих финальное решение о закупке. Процесс закупки формализован и стандартизирован. Разные роли внутри клиентской организации подходят к процессу выбора поставщика с различными требованиями и критериями. Например, для отдела закупок чаще всего важна цена, для функционального заказчика на первый план выходит характеристики закупаемой продукции.

2. B2B клиенты более рациональные, чем потребители на массовом рынке . Спонтанные покупки происходят крайне редко. Решение о выборе поставщика строится на консенсусе, рациональном исследовании рынка и тендерной процедуре.

3. Важны персональные отношения между продавцом и покупателем. Персональные отношения между лицами, принимающие решения, и представителями поставщика часто имеют решающее значение. Данный фактор может перевесить любые другие преимущества конкурентов даже несмотря на формальные процедуры, принятые у заказчика.

4. B2B решения более комплексные. На высокотехнологичных рынках для выбора поставщика используются десятки и даже сотни критериев, оценивающих не только качество продукта или услуги, но и условия его эксплуатации, качество сервиса, репутацию компании. Преимущества того или иного поставщика оценивается через призму многих факторов. Лучшая цена и качество продукции или услуг не гарантирует получение контракта.