Главная › Новости

Продажи B2B и B2C

Опубликовано: 02.11.2017

Эффективные продажи B2B и B2C

А А А

Продажи B2B  и B2C – два кардинально различающихся направления. Специфика есть во всем — стратегия, сегментация клиентов, детализация аватаров, подходы к спецификациям, цикл сделки, сложность переговорного процесса.

Как правило продажи B2B  включают в себя подготовку детализированного коммерческого предложения. К сожалению, большинство российских компаний в области создания и оформления коммерческих предложений пока еще далеки от профессионализма.

Несмотря на то, что большинство хороших коммерческих предложений составляются уже после переговоров с клиентами и построения детальной ситуационной картины и проблемного поля клиентов, в большинстве случаев коммерческое предложение представляет собой гибрид извлечений из прайсов, презентации компании и нескольких дополнительных абзацев. Почему такие коммерческие предложения работают все хуже и хуже, я думаю, совершенно очевидно.

Одна из ключевых проблем при переговорах  -   это индивидуализация вас в глазах клиента. Когда мы об этом разговариваем с руководителями предприятий в рамках выполнения консалтинговых проектов, мы часто слышим,  «как же так ведь мы предлагаем и это и это и это, у нас огромное количество преимуществ». Все дело в том, что для клиента  часто,  если  он работает со многими поставщиками, эти преимущества  сливаются в общий информационый шум.

Продажи B2B  и  B2C требуют работы над индивидуализацией предложений, но эта работа имеет разную глубину детализации.

Один из быстрых способов индивидуализации, который пренебрегают многие компании — это проработка своей ключевой компетенции и последовательное ее внедрение во все маркетинговые материалы.